生死之间，二手车直卖的拐点已至，广告大战偃旗息鼓，融资大战告一段落，模式之争成为了下一轮竞争的核心，二手车电商进入了后直卖时代。

最近，二手车行业悲欣交集。

有悲壮，人人车被传破产危机，推出合伙人制度自我救赎；有欣喜，瓜子母公司车好多集团，完成15亿美元融资，继续铺设线下保卖店。

看似独立的两个事件，其实指向了同一结论：C2C直卖模式寸步难行，所以人人车转型求生，而瓜子彻底转向变身大中间商，新融资也用于开设线下保卖店。

生死之间，二手车直卖的拐点已至，广告大战偃旗息鼓，融资大战告一段落，模式之争成为了下一轮竞争的核心，二手车电商进入了后直卖时代。

直卖模式起落

万亿二手车蓝海，引得创投机构蜂拥而至。2013-2015年间，中国二手车行业发生了50多起投融资事件。

充沛的风投基金，用真金白银，点燃了一场旷日持久的全面战役。四五年间，各类二手车创业公司狭路相逢：B2B、B2C、C2B、C2C、直卖、拍卖、保卖、O2O等等，每种模式都有试水者。

2014年成立的人人车，2015年上线的瓜子，都把美国二手车直卖电商鼻祖Beepi视为标杆，此后两三年，直卖模式颇为风光。

但未能料想，Beepi在2017年4月彻底倒闭，在那之后，瓜子的官宣中，决口不再提及Beepi，改称对标美国的CARMAX——后者作为全美最大的二手车超市，本质就是一个巨型车商。

随后，瓜子逐渐摆脱直卖模式，陆续上线了保卖、拍卖等业务。

而人人车的危局，则彻底宣告了直卖模式的彻底破产，其合伙人制度，就是把前员工变成小车商。

作为二手车电商大战的参与者和围观者，天天拍车COO张延伟在界面发文，总结直卖模式的弊端，“成交转化率低、获客成本高，个人卖车周期长、过程麻烦，用户体验差，个人卖给个人并没有多卖钱，反而常被假冒个人的车商买走。”

直卖模式出局，对行业反而是好事——在上半场，资金泡沫让财大气粗的二手车电商忙着烧钱、刷脸、堆概念，忽视了商业模式的可行性，当泡沫散尽，二手车电商行业正本清源，回归商业本质。

与直卖模式并行的拍卖模式，尽管在上半场，声量远没直卖模式大，反而稳扎稳打，更见长效。

天天拍车就是拍卖模式的代表，2018年获得了汽车之家的战略投资后，天天拍车到2019年春节后才公布了全国百店计划，比瓜子、人人车慢了好几年。

路走对了，就不怕慢。

两相对比，在二手车电商的模式演化中，比较有代表性的直卖模式，高举高打，扩张速度快，但后劲不足，拍卖模式相对低调，起势似乎较慢，但贵在生命力持久。

连过去坚持直卖的瓜子二手车，也开始布局拍卖业务。去年3月，车好多将拍卖模式的车速拍，升级为集团业务，开始拉拢过去敬而远之的车商们，但车商并不买账。

车速拍某负责人曾在一次活动上，高举酒杯，表白车商：“车商朋友们，我爱你们”，结果台下的车商，要么哄堂而笑，要么愤而离席。

后直卖时代，谁主起伏？

后直卖时代的下半场，谁主沉浮？

这就要说到二手车交易的核心痛点了：高度非标，一车一SKU。这种情况下，个人卖家和买家都不专业，面对普通车商时，信息严重不对称。用张延伟的话说，“有一种焦虑是你永远不知道自己卖亏了，还是买亏了”。

直卖模式选择的解决办法是去中间商，“结果就是不专业的个人卖家面对不专业的个人买家，更加不知道买亏了还是卖亏了。”

对于非标产品来说，最科学的定价方式、最有效率的交易方式，其实是拍卖。拍卖模式下，全国买家竞拍，买家越多，卖价越高，通过价高者得的方式，打破信息不对称。

两者模式的差别，还在于其对专业车商的态度上：到底是以全自营模式，干掉车商？还是以平台立身，通过连接、赋能车商，实现共享共盈？

无论是Beppi，还是瓜子、人人车，都对车商敬而远之，瓜子早期的广告语，就是“没有中间商赚差价”。

要干掉中间商，某种程度上，是与全行业为敌。中国汽车流通协会的报告显示，二手车交易九成以上由线下贡献，线下市场高度分散，全国共有 1068 家二手车交易市场，市场里分布着几十万家车商

与车商为敌后，亲自下场开店，成为了人人车和瓜子的共同选择——瓜子的新一轮融资，主要用于开设线下保卖店。

天天拍车则提供了另一种轻资产的扩张路径——尊重车商的专业性和必要性，通过赋能车商，降低车源获取成本，提高运营效率，促进良性竞争，提升用户体验，推动行业发展。

张延伟写道，“在发展逻辑上，瓜子向左，天天拍车向右。瓜子们说，没有中间商赚差价就能卖高价。天天拍车认为，全国买家竞拍，跨区域流通，买家越多，卖价越高。瓜子们认为一定要打倒传统中间商，自己做中间服务平台，天天拍车认为，不断赋能车商，帮助他们降低车源获取成本，提升运营效率，促进良性竞争，提升用户体验，推动行业发展。

相比瓜子的“重”，天天拍车很“轻”，专注做好车源流通第一步，用拍卖方式帮助个人快速高价卖车，这一步也是二手车领域最有可能实现大规模复制的商业模式。至于更加个性化、更重的二手车零售，天天拍车选择赋能二手车商去实现。

瓜子们认为，中间商都是恶的，天天拍车却认为，中间商在流通、整备和仓储物流上有不可取代的作用，商人追求盈利是天经地义，早期传统中间商大多利用信息不对称来谋利，但是在全国竞拍平台上，实现充分竞价，也能够最大限度地还原二手车的真实价值，个人卖家再也不用担心信息不对称的弱势地位。不但如此，相比卖车的个人而言，有长期交易记录的优质二手车商显然更加注重信誉，未来依然是二手车零售的主体。”

到底是瓜子自营模式可行，还是天天拍车平台模式科学，目前并无定论。在美国，虽然CARMAX贵为第一大二手车超市，但其市场份额也就不过区区2%左右。欧美市场也不乏二手车拍卖公司，比如美国有Manheim（美瀚），欧洲有Auto1，都是非常主流的公司。

二手车行业已经开局的下半场战事，还颇有看头。